Навыки: Навыки поведения

Хотя наши разговоры кажутся случайными или лишенными структуры, они на самом деле основаны на правилах — неписаных законах, которые определяют, какое поведение обязательно, предпочтительно или нежелательно в определенном контексте. Эти неписаные законы подсказывают нам, сообщения какого характера и какое поведение наиболее уместны в данном физическом или социальном окружении, а также в общении с конкретным человеком или группой людей. Они также служат точкой отсчета для объяснения поведения других.

Для идеальной коммуникации необходима открытость (прозрачность) в отношениях, т. е. свободное представление себя другим и других себе. Чем сильнее открытость, тем сильнее развивается личность. Но мир социален, и если другие закрываются, односторонняя открытость может повредить личности. В реальной жизни все сложнее, поэтому требуется осторожность. Необходимо "умное" раскрытие, чтобы закрытые или хитрые люди не использовали вас в своих корыстных целях. Управляя, необходимо держаться в границах возможного и нежелательного.

Понимание людей — это в значительной степени задача уяснения связей между прошлыми и нынешними поступками, между экспрессивным поведением и внутренними свойствами, между причиной и следствием. Для того, чтобы хорошо разбираться в людях, прежде всего необходима зрелость. Это подразумевает не только достижение определенного возраста, но и богатый запас опыта взаимодействия с человеческой природой в самых разнообразных и запутанных ее проявлениях. Рассмотрим восемь личностных качеств, необходимых для того, чтобы хорошо разбираться в людях.

Когда человек находится в конфликтном противостоянии, для более эффективного решения проблемы необходимо выбрать определенный стиль поведения. При этом ему необходимо учитывать собственный стиль, стиль других, вовлеченных в конфликт людей, а также природу самого конфликта. Стиль поведения в конфликте совпадает по значению со способом его разрешения.

Даже в условиях очень неблагоприятной внешней среды некоторые люди оказываются очень устойчивыми к переходу в беспомощное состояние. Они сохраняют инициативу и не прекращают попыток достичь успеха. Качество, которое обеспечивает эту способность, связано с понятием оптимизма. Суть оптимизма состоит в особом стиле объяснения причин неудач или успехов.

Окружающий нас мир слишком разнообразен, в нем есть масса вещей, которые могут нас расстроить, и не меньшее множество вещей, которые могут нам понравиться. Взгляните вокруг себя. Можете ли вы найти вокруг вас что-то, что вам нравится, что вам доставляет удовольствие? Если таких вещей нет, то странно, что все это вас окружает и вы это терпите. Вряд ли внешний объектный мир несет ответственность за наше плохое самочувствие и неспособность находить в нем объекты наслаждения. Дело, вероятно, в нас самих, в наших привычках и отношении к этому миру.

Проанализируйте те мифы, с которыми вы чаще всего сталкиваетесь в продажах. Если в качестве исходных данных по всем клиентам взять прибыль, а не доход, то вы найдете именно ту группу клиентов, которой стоит уделять основное внимание. Ведь 80% прибыли приходит от 20% самых прибыльных, а не самых крупных клиентов. В этом вам поможет анализ результатов исследования с целью определения факторов, которые в большей степени влияют на успех продаж.

Первым элементом в построении отношений между людьми является осознание простого факта, что каждый человек несет в себе определенное значение для других. Вопрос звучит так: «Что вы хотите значить для окружающих?». Вы, скорее всего, желали бы ассоциироваться для окружающих с чем-то положительным. Тогда вам стоит проверить, как люди реагируют на вас. Ключ к окружающим вас людям лежит в вас самих.

Любой человек видит мир в определенных культурных рамках. Механизмы поведения и оценок, работающие в рамках одной культуры, начинают давать сбои в контактах с людьми, которые в своем поведении руководствуются другими культурными нормами. Это служит причиной неуверенности, потери внутренней стабильности, неверных интерпретаций поведения партнера, непонимания друг друга. На основе многочисленных исследований коммуникации культур выделены шесть типов реакции на другую культуру и ее представителей.

Если на деловом уровне общения его участники стараются контролировать свои эмоции, то на интимно-личностном способность партнеров открывать свои истинные чувства и принимать во внимание эмоциональное состояние другого приобретает решающее значение. В отношениях с близкими необходимо учитывать даже скрываемые ими чувства, а при социально-ролевых контактах в первую очередь следует реагировать на демонстрируемые эмоции.