Увеличение прибыли в краткосрочном и долгосрочном периоде

Получение прибыли является основной целью деятельности любой коммерческой организации. В зависимости от компонентов рыночной деятельности компании (сегмент рынка, рентабельность, конкурентная позиция, уникальное конкурентное преимущество, отрасль, конкуренты, потребительские сегменты и пр.), можно определить направления быстрого увеличения прибыли. Рассмотрим форму для оценки возможностей увеличения прибыли, которая актуальна практически для любого бизнеса.

Автор: Анна Львовна Paзyмoвскaя, генеральный директор компании AR-GO, автор проекта «Инвестиционная привлекательность районов СПб», консультант по маркетингу.

 

Получение прибыли является основной целью деятельности любой коммерческой организации. В зависимости от компонентов рыночной деятельности компании (сегмент рынка, рентабельность, конкурентная позиция, уникальное конкурентное преимущество, отрасль, конкуренты, потребительские сегменты и пр.), можно определить направления быстрого увеличения прибыли. В таблице 1 представлена форма для оценки возможностей увеличения прибыли, которая актуальна практически для любого бизнеса.

 

Таблица 1. Общая оценка возможностей увеличения прибыли

 

№ п/п Способ увеличения прибыли Оценка
1 Сокращение издержек

Бизнес-сегмент неприбылен.

У конкурентов более высокие показатели рентабельности продаж.

Покупатели не ценят некую составляющую предложения услуги.

Затраты на единицу продукции растут на протяжении длительного времени.

Некоторые конкуренты передают отдельные виды работ внешним фирмам, а бизнес-сегмент вашей компании выполняет их сам.

2 Повышение цены

Конкуренты, вероятно, вслед за вами повысят цены.

Прибыльность бизнес-сегмента низка.

Доля рынка бизнес-сегмента вашей компании увеличивается.

Покупатели оценивают бизнес-сегмент высоко.

У бизнес-сегмента более низкие цены, чем у конкурентов.

3 Снижение цены

У ваших конкурентов более низкие цены.

Ваша компания (или ее бизнес-сегменты) теряет долю рынка из-за цены.

Маловероятно, что конкуренты тоже снизят цены.

Прибыли выше «нормальной зоны».

Покупатели считают, что цена — наиболее важный критерий.

4 Изменения в структуре бизнеса

Показатели прибыльности бизнес-сегментов существенно различаются.

Показатели бизнес-сегментов сильно различаются.

Покупательские оценки деятельности бизнес-сегментов на разных потребительских сегментах существенно различаются.

У бизнес-сегментов компании существует возможность добиться лидерства на определенном сегменте при условии, что он на нем сконцентрируется.

5 Изменения в основной деятельности

Ваша компания является лучшей в какой-то части «цепочки создания ценности» (такой как научно-исследовательская деятельность и разработки, производство, маркетинг и т. п.), и вам следует сконцентрироваться только на этой деятельности и передать все остальные другим компаниям.

Вы можете «перекрыть» канал или бизнес-сегмент путем интеграции вперед или назад.

6 Расширение деятельности в имеющихся сегментах

Бизнес-сегмент обладает способностью расти быстрее, чем рынок.

Бизнес-сегмент может достичь более высоких цен и/или более низких издержек, чем любой конкурент в выбранном сегменте.

7 Расширение деятельности в смежных сегментах

Существуют такие бизнес-сегменты, в которых вы можете хорошо использовать свои навыки или преимущество в издержках, чего вы сейчас не делаете.

Ни один из конкурентов в этих смежных сегментах не крупнее вас и не финансируется лучше.

Смежные сегменты по крайней мере так же прибыльны, как и те, в которых компания работает сейчас.

8 Изобретения и инновации

Компания успешна в данной отрасли.

Отрасль исторически не является инновационной.

Нововведения инициируются поставщиками.

С помощью инноваций могут быть привлечены новые покупатели.

Компания может скопировать новые тенденции, существующие в других отраслях, которые еще не применялись в вашей отрасли.

Вы обнаружили возможность для инноваций в вашей отрасли, которые на данный момент применяются только в других странах.

ЕЩЕ СМОТРИТЕ:  Проблемы реализации и контроля финансовых планов

 

Естественно, подробное рассмотрение предлагаемых вариантов является предметом дальнейшей детальной работы, которая уже не относится напрямую к вопросам формирования стратегий.

 

Увеличение прибыли в долгосрочном периоде

Долгосрочное увеличение прибыли практически всегда основывается на одном или нескольких из следующих направлений действий:

 

1. Действия, направленные на увеличение доли рынка в тех сегментах, в которых сервисная компания присутствует на данный момент:

  • снизить цены;
  • создать дополнительные свойства, ценность, сервис и качество;
  • устранить конкурента (путем поглощения, что маловероятно, или заставить его уйти из сегмента — нереалистичный для России путь);
  • инвестировать в больших объемах и более разумно, чем конкуренты.

 

2. Действия, связанные с конкуренцией «на новый лад», то есть изменение основы конкуренции в ваших ключевых сегментах, практически всегда подразумевающее изменение затратной базы:

  • разработать радикальные способы снижения издержек в каждом виде деятельности;
  • выявить и применять на практике все случаи, когда «меньше» могло бы означать «лучше»;
  • взять под себя и «монополизировать» наиболее дорогую часть выполняемых в отрасли операций;
  • использовать информационные технологии и Интернет;
  • реально ориентироваться на потребности целевых сегментов;
  • создавать принципиально новые услуги или товары;
  • конкурировать в области экологии, уровня социальной ответственности и т. п.;
  • заимствовать пригодные интересные идеи из других отраслей или стран.

 

3. Действия, направленные на выход в новые сегменты, в которых компания на данный момент не работает:

  • принять решение о возможности использования имеющейся затратной базы в новом сегменте;
  • принять решение о возможности использования имеющихся навыков в новом сегменте;
  • начать работу в области новых услуг или товаров, которые потенциальные покупатели из новых сегментов хотели бы приобрести;
  • продумать альтернативные методы использования имеющихся технологий;
  • определить сегменты, в которых работают конкуренты компании, но она сама не работает;
  • изучить характеристики предложения в новых сегментах;
  • изучить возможности партнерских отношений с лидерами новых сегментов.
ЕЩЕ СМОТРИТЕ:  Ключевые методы контроля над финансовой дисциплиной

 

4. Действия, направленные на изменение общей затратной базы компании.

 

5. Действия, направленные на развитие навыков компании и способности к обучению.

 

 

В нашем каталоге учебных программ вы найдете множество практических курсов по маркетингу, рекламе, PR и продажам для любого уровня подготовки. При обучении по индивидуальной программе вы можете составить из них свой учебный план.

Также смотрите

2016 © НП ЦДО «Элитариум»
Копирование материалов запрещено.

Выберите курсы или программы

Хотите получать бесплатные анонсы таких и других интересных материалов? Подпишитесь сейчас на нашу рассылку, и Вы будете узнавать первыми обо всех новых публикациях, акциях и специальных предложениях.