Увеличение прибыли в краткосрочном и долгосрочном периоде

Получение прибыли является основной целью деятельности любой коммерческой организации. В зависимости от компонентов рыночной деятельности компании (сегмент рынка, рентабельность, конкурентная позиция, уникальное конкурентное преимущество, отрасль, конкуренты, потребительские сегменты и пр.), можно определить направления быстрого увеличения прибыли. Рассмотрим форму для оценки возможностей увеличения прибыли, которая актуальна практически для любого бизнеса.
 
 
 

Автор: Анна Львовна Paзyмoвскaя, генеральный директор компании AR-GO, автор проекта «Инвестиционная привлекательность районов СПб», консультант по маркетингу.

 

Получение прибыли является основной целью деятельности любой коммерческой организации.В зависимости от компонентов рыночной деятельности компании (сегмент рынка, рентабельность, конкурентная позиция, уникальное конкурентное преимущество, отрасль, конкуренты, потребительские сегменты и пр.), можно определить направления быстрого увеличения прибыли. В таблице 1 представлена форма для оценки возможностей увеличения прибыли, которая актуальна практически для любого бизнеса.

 

Таблица 1. Общая оценка возможностей увеличения прибыли

 

№ п/п Способ увеличения прибыли Оценка
1 Сокращение издержек

Бизнес-сегмент неприбылен.

У конкурентов более высокие показатели рентабельности продаж.

Покупатели не ценят некую составляющую предложения услуги.

Затраты на единицу продукции растут на протяжении длительного времени.

Некоторые конкуренты передают отдельные виды работ внешним фирмам, а бизнес-сегмент вашей компании выполняет их сам.

2 Повышение цены

Конкуренты, вероятно, вслед за вами повысят цены.

Прибыльность бизнес-сегмента низка.

Доля рынка бизнес-сегмента вашей компании увеличивается.

Покупатели оценивают бизнес-сегмент высоко.

У бизнес-сегмента более низкие цены, чем у конкурентов.

3 Снижение цены

У ваших конкурентов более низкие цены.

Ваша компания (или ее бизнес-сегменты) теряет долю рынка из-за цены.

Маловероятно, что конкуренты тоже снизят цены.

Прибыли выше «нормальной зоны».

Покупатели считают, что цена — наиболее важный критерий.

4 Изменения в структуре бизнеса

Показатели прибыльности бизнес-сегментов существенно различаются.

Показатели бизнес-сегментов сильно различаются.

Покупательские оценки деятельности бизнес-сегментов на разных потребительских сегментах существенно различаются.

У бизнес-сегментов компании существует возможность добиться лидерства на определенном сегменте при условии, что он на нем сконцентрируется.

5 Изменения в основной деятельности

Ваша компания является лучшей в какой-то части «цепочки создания ценности» (такой как научно-исследовательская деятельность и разработки, производство, маркетинг и т. п.), и вам следует сконцентрироваться только на этой деятельности и передать все остальные другим компаниям.

Вы можете «перекрыть» канал или бизнес-сегмент путем интеграции вперед или назад.

6 Расширение деятельности в имеющихся сегментах

Бизнес-сегмент обладает способностью расти быстрее, чем рынок.

Бизнес-сегмент может достичь более высоких цен и/или более низких издержек, чем любой конкурент в выбранном сегменте.

7 Расширение деятельности в смежных сегментах

Существуют такие бизнес-сегменты, в которых вы можете хорошо использовать свои навыки или преимущество в издержках, чего вы сейчас не делаете.

Ни один из конкурентов в этих смежных сегментах не крупнее вас и не финансируется лучше.

Смежные сегменты по крайней мере так же прибыльны, как и те, в которых компания работает сейчас.

8 Изобретения и инновации

Компания успешна в данной отрасли.

Отрасль исторически не является инновационной.

Нововведения инициируются поставщиками.

С помощью инноваций могут быть привлечены новые покупатели.

Компания может скопировать новые тенденции, существующие в других отраслях, которые еще не применялись в вашей отрасли.

Вы обнаружили возможность для инноваций в вашей отрасли, которые на данный момент применяются только в других странах.

 

Естественно, подробное рассмотрение предлагаемых вариантов является предметом дальнейшей детальной работы, которая уже не относится напрямую к вопросам формирования стратегий.

 

Увеличение прибыли в долгосрочном периоде

Долгосрочное увеличение прибыли практически всегда основывается на одном или нескольких из следующих направлений действий:

 

1. Действия, направленные на увеличение доли рынка в тех сегментах, в которых сервисная компания присутствует на данный момент:

  • снизить цены;
  • создать дополнительные свойства, ценность, сервис и качество;
  • устранить конкурента (путем поглощения, что маловероятно, или заставить его уйти из сегмента — нереалистичный для России путь);
  • инвестировать в больших объемах и более разумно, чем конкуренты.

 

2. Действия, связанные с конкуренцией «на новый лад», то есть изменение основы конкуренции в ваших ключевых сегментах, практически всегда подразумевающее изменение затратной базы:

  • разработать радикальные способы снижения издержек в каждом виде деятельности;
  • выявить и применять на практике все случаи, когда «меньше» могло бы означать «лучше»;
  • взять под себя и «монополизировать» наиболее дорогую часть выполняемых в отрасли операций;
  • использовать информационные технологии и Интернет;
  • реально ориентироваться на потребности целевых сегментов;
  • создавать принципиально новые услуги или товары;
  • конкурировать в области экологии, уровня социальной ответственности и т. п.;
  • заимствовать пригодные интересные идеи из других отраслей или стран.

 

3. Действия, направленные на выход в новые сегменты, в которых компания на данный момент не работает:

  • принять решение о возможности использования имеющейся затратной базы в новом сегменте;
  • принять решение о возможности использования имеющихся навыков в новом сегменте;
  • начать работу в области новых услуг или товаров, которые потенциальные покупатели из новых сегментов хотели бы приобрести;
  • продумать альтернативные методы использования имеющихся технологий;
  • определить сегменты, в которых работают конкуренты компании, но она сама не работает;
  • изучить характеристики предложения в новых сегментах;
  • изучить возможности партнерских отношений с лидерами новых сегментов.

 

4. Действия, направленные на изменение общей затратной базы компании.

 

5. Действия, направленные на развитие навыков компании и способности к обучению.

 

 

В нашем каталоге учебных программ вы найдете множество практических курсов по маркетингу, рекламе, PR и продажам для любого уровня подготовки. При обучении по индивидуальной программе вы можете составить из них свой учебный план, включив в него любое количество интересующих вас курсов.

Также смотрите

2016 © НП ЦДО «Элитариум»
Копирование материалов запрещено.

Выберите курсы или программы

Хотите получать бесплатные анонсы таких и других интересных материалов? Подпишитесь сейчас на нашу рассылку, и Вы будете узнавать первыми обо всех новых публикациях, акциях и специальных предложениях.