- Дата первой публикации курса в СДО: 11 апреля 2006 года.
- Последнее обновление материалов курса:
25 ноября 2011 года (новая, улучшенная редакция второго модуля).
- Выдается ли сертификат об успешном изучении курса/программы:
да.
- В составе каких программ изучается: программа индивидуального обучения | программа повышения квалификации «Профессиональные продажи» (4 курса, ~2.5 меc. обучения).
Программа курса
Программа первого учебного модуля
Роль персональной торговой деятельности в экономике
Роль продаж в маркетинговом процессе
Элементы продвижения товара
Стратегии продвижения товара
Жизненный цикл товара
Мифы о продажах и продавцах
Каналы коммуникации
Вербальная коммуникация
Невербальные средства коммуникации
Язык тела: лицо, визуальный контакт, рот, рукопожатие, поза и манера поведения, руки и кисти рук, движение, пространство
Общение с потенциальным покупателем: восприятие, избирательное внимание и избирательное запоминание
Поиск и оценка потенциальных покупателей
Распознавание потенциального клиента
Выявление потребности
Категории потенциальных покупателей
Разработка системы поиска потенциальных покупателей
"Холодный отбор" и закон больших чисел
Практическое применение метода "центра влияния"
Понимание потенциальных покупателей
Демография и психографика
Акценты презентации
Процесс принятия решения потенциальным покупателем
Рамки подачи информации
Планирование собственной манеры поведения
Планирование времени контакта
Обсуждение личных тем с деловым потенциальным покупателем
Анализ покупательского поведения
Разновидности покупательских мотивов
Рациональные и эмоциональные мотивы
Скрытые мотивы покупки
Выявление самого сильного мотива потенциального клиента
Выбор правильного мотива обращения
Соотнесение особенностей товара с мотивами покупателя
Как формируется покупательское поведение
Самооценка и поведение покупателя
Программа второго учебного модуля
Начало торговой презентации
Контакт с секретарем или служащим приемной
Визитная карточка
Создание комфортной обстановки и начало диалога
Приемы привлечения внимания
Возбуждение и поддержание интереса потенциального покупателя
Методы осуществления подхода: на основе представления, товарный подход, на основе предлагаемых выгод, решение проблем в качестве выгоды, пробуждение любопытства, подход на основе вопроса, подход на основе утверждения, на вознаграждении, исследовательский подход, подход на комплименте, шоковый подход
Завоевание доверия потенциального покупателя
Преодоление инертности и стадии принятия решения потенциальным покупателем
Демонстрация знания продукта
Как можно потерять доверие потенциального покупателя
Гарантии и обязательства
Формирование доверия к компании
Работа с недоверчивыми покупателями
Углубление понимания и создание доверия
Использование средств убеждения
Использование внешних источников предложения
Интерпретация преимуществ товара
Планирование с учетом конкурентной обстановки
Работа с помехами и паузами
Теория формулы продаж
Как сделать презентацию ясной и убедительной
Выбор вспомогательных средств для групповой торговой презентации
Эффект повторения
Темп презентации
Поощрение вопросов потенциального покупателя
Природа сопротивления продажам
Возражение в отношении продукта
Возражение относительно цены
Возражение в отношении продавца
Встречная продажа
Программа третьего учебного модуля
Реакция на сопротивление продажам
Как предупреждать возражения (в том числе скрытые)
Преждевременный вопрос по поводу цены
Завершение продажи и ее обслуживание
Вербальные покупательские сигналы
Завершение на возражении
Подкрепление удовлетворенности покупателя после продажи
Личные качества продавца
Активное слушание
Профессиональный имидж
Имидж и гардероб
Подготовка к важной деловой встрече
Самоуважение и уверенность в себе
Постановка и достижение целей
Позитивный настрой
Управление временем и территорией
Организация вашего рабочего пространства
Инструменты планирования времени
Договор купли-продажи
Гарантии и обязательства
Схемы привлечения новых клиентов
Программа четвертого учебного модуля
Розничная торговля
В чем состоит уникальность розничных продаж
Обязанности, существующие при продаже через магазины, и возникающие при этом проблемы
Обучение и знания в розничной торговле
Хищения в розничном магазине и методы борьбы с ними
Презентация в розничных продажах
Установление контакта с клиентом
Презентация товара
Преодоление возражений и завершение продажи
Ошибки в сфере розничных продаж
Оплата труда и оценка розничных продавцов
Промышленные продажи
Классификация промышленных закупок
Роль покупателя в сфере промышленных продаж
Разновидности промышленных закупок
Установление цен в условиях конкуренции
Функционально-стоимостный анализ
Вы можете изучить этот курс:
Есть вопрос или нужна дополнительная информация? Напишите нам по адресу office@elitarium.ru
