Влияние: Убеждение и внушение

Слушатели с напряженным вниманием следят за таким выступлением, при котором в излагаемом материале все время раскрывается новое содержание. Если выступление не содержит ничего нового, оно не только остается без внимания, но и вызывает у слушателей ощущение скуки. Как же сохранить и поддержать их внимание в течение всего выступления? Рассмотрим кратко основные факторы: темп и паузы, диалог с аудиторией, логическую организацию и драматизацию речи, эмоциональные приемы и пр.

В практике продаж нет чудодейственных приемов завершения сделки, и речь может идти только о более или менее удачном применении определенных приемов сообразно со сложившейся ситуацией. Как бы удачно ни развивался диалог с клиентом, как бы хорошо ни была проведена презентация, у клиента всегда будут возражения против доводов, выдвинутых сбытовиком. В любом случае сбытовик обязан владеть техникой преодоления возражений. Приведем и рассмотрим несколько основных приемов, которые позволяют эффективно завершить сделку.

Нам часто приходится отстаивать свои права, критиковать, прояснять позиции и пр. Следовательно, перед инициатором общения периодически возникает следующая задача: выбрать такую тактику, чтобы свои острые мысли и фразы достигали цели, а стрелы оппонента отскакивали от выстроенной системы психологической обороны. Осуществить это можно придерживаясь общего тактического подхода, выработав навыки применения технических приемов и рекомендаций, которые мы рассмотрим далее.

Не все аргументации одинаково хороши или одинаково плохи. Некоторые доводы лучше других поддерживают заключение, а иногда кажется, что, хотя доводы хороши, они не имеют отношения к заключению. Не отсутствует ли нечто, что могло бы изменить ваше заключение? Оценка аргументации производится с помощью трех критериев. Рассмотрим методы оценки силы аргументации.

Общая схема речевого воздействия строится на донесении информации, формировании на ее основе интересов, побуждений. О чем бы ни шла беседа, важно добиваться профессионального языка и логичности развития темы разговора. Задача общения — посылать речевые сигналы, которые имеют для вашего собеседника эмоциональное значение. Беседа не может быть и пространной. Пространное изложение лишней информации снижает коммуникационную эффективность. Когда много говорят о малом, то мало думают о значительном.

Научившись на практике последовательно и доказательно рассуждать, человек затрудняется ответить, какими принципами он при этом руководствуется. Почувствовав сбой в рассуждении, он оказывается, как правило, не способным объяснить, какая логическая ошибка допущена. Навык правильного мышления не предполагает каких-либо теоретических знаний, умения объяснить, почему что-то делается именно так, а не иначе. Интуитивная логика почти всегда недостаточна для критики неправильного рассуждения. К тому же сама она, как правило, беззащитна перед лицом критики.

Спор представляет собой важное средство прояснения и разрешения вопросов, вызывающих разногласия, лучшего понимания того, что не является в значительной мере ясным и не нашло еще убедительного обоснования. Если даже участники спора не приходят в итоге к согласию, они лучше уясняют как позиции другой стороны, так и свои собственные. Искусство ведения спора называется эристикой. Эристика не является отдельной наукой или разделом какой-то науки. Она представляет собой разновидность «практического искусства».

Влияния без формальной власти можно добиться благодаря «закону взаимности» — почти универсальному убеждению людей, что за проделанную ими работу нужно платить, что один хороший или плохой поступок порождает другой. Взаимность является основным принципом всех организационных процессов. Поскольку люди уверены, что их действия будут вознаграждены в той или иной форме, на них можно воздействовать.

Убеждающая речь — это процесс, в ходе которого оратор передает сообщение, предназначенное для укрепления определенного убеждения аудитории, его изменения или побуждения аудитории к действию. Мы рассмотрим специфические приемы, разработанные для того, чтобы помочь вам достичь целей, связанных с убеждением. Эти принципы помогут сделать вашу речь более эффективной.

Для аргументации необходимы доводы. Нам нравится, когда наши убеждения обоснованы, даже если доводы не очень хороши, а сама аргументация слаба. Люди не всегда ведут себя логично — часто на наше мышление влияют нерелевантные доводы. Смысл критического мышления в том, чтобы развить определенный скептицизм, сохранив при этом дружелюбное отношение к окружающим. Знать, когда можно считать суждения приемлемыми, так же важно, как знать, когда и что следует подвергнуть сомнению. Если вы поймете общие принципы построения ложных доводов (софизмов), вы будете подготовлены к тому, чтобы распознавать их и защищаться.