Организация региональных продаж и деятельности региональных представителей
Анализ клиентуры помогает выделить наиболее перспективных покупателей в регионах и произвести их сегментацию с определением кода ценности каждого клиента и форм и методов работы с ним. Продажи в регионах должны соответствовать как стратегическим решениям, принимаемым руководством фирмы, так и планированию на уровне рядовых исполнителей. Рассмотрим основные аспекты организации деятельности торгового …
Подводные рифы конфликтов: три основных иллюзии и два рефлекса
В конфликте всегда кажется, что только одна сторона может быть правой, и только одна может выиграть (при этом другая — неизбежно теряет). Увидеть перспективу взаимовыгодного решения проблемы сложно. Учитывая эти и другие «подводные рифы» конфликтов, можно предложить методы преодоления разногласий на некоторых этапах эскалации конфликта. Автор: Валентин Николаевич Koдин, доцент …
Аналитические исследования, которые можно сделать самостоятельно
В маркетинговых исследованиях количество видов, методов и объектов анализа неисчислимо. На основании чего можно понять, какую долю рынка занимает компания? Растет ли ее доля на рынке или падает? Есть ли взаимосвязь между временем года, объемом продаж, затратами на рекламу и прибылью? Какие сильные и слабые стороны у компании, а какие …
Техники и приемы психологического влияния в PR-коммуникациях
На основании изученных механизмов и эффектов нами была разработана и описана группа приемов психологического влияния, широко применяемых, как в коммуникациях при продвижении, так и в обыденной практике делового PR-общения. Действие этих приемов основано на особенностях психологии восприятия человека. Основываясь на теоретических и практических технологиях, мы предприняли попытку выделения следующих техник …
Хронометраж: концепции Франклина и Любищева
Многие исследователи указывают на то, что первым шагом к эффективному управлению временем является осознание того, что невозможно выполнить все задачи, возникающие в повседневной практике. Единственным выходом может стать расстановка приоритетов и выполнение лишь наиболее необходимых дел. Если система Франклина работает с тем, что должно быть сделано, то основная цель системы …
Санация: подготовка и практические этапы управления
Санация представляет собой систему мероприятий по оздоровлению предприятия или организации, направленных на предотвращение банкротства и ликвидации. Цель санации считается достигнутой, если удалось за счет внешней финансовой помощи или реорганизационных мероприятий нормализовать хозяйственную деятельность предприятия. Рассмотрим девять основных этапов управления санацией предприятия. Автор: Зоя Игнатьевна Bинoгрaдoвa, доктор экономических наук, профессор Российской …
Слагаемые авторитета руководителя
Авторитет менеджера — это его репутация в возглавляемом им коллективе, а также среди коллег и у руководства. Проблема завоевания авторитета особенно остро стоит перед молодыми специалистами, руководящими зрелыми людьми. Одно из самых главных условий авторитетного управления — это освоение навыков ассертивности, проактивности, актуализации и майевтики, а также поддержания этих ценных …
Преодоление манипуляций и других барьеров в деловом общении
Манипуляции — скрытое управление поведением человека, совершаемое ради какой-либо выгоды того, кто управляет. Знание основных причин манипулирования и стратегической линии поведения манипуляторов позволяет не только распознавать их среди окружающих, но и предвидеть их поступки. В деловом общении собеседников регулярно возникают барьеры восприятия и понимания, основными из которых можно выделить следующие. …
Стратегии региональных продаж
Решение компании о выходе на региональный уровень способствует принятию других важнейших стратегических решений: выбор региона, определение последовательности освоения, разработка стратегии. На этой основе создается система региональных продаж. Для выбора региона необходимо сформулировать критерии привлекательности данного рынка, определить его границы, характеристики, емкость, оценить уровень конкуренции и возможные риски. Рассмотрим данные вопросы …
Выбор совершенствующих состояний
«Не следует брать на себя больше, чем ты есть на самом деле, — за это придется платить постоянным чувством опасности и напряжения. Не стоит и представлять собой нечто меньшее, чем ты есть на самом деле, испытывая непреодолимое чувство вины или неполноценности. Нужно с величайшим вниманием и осторожностью прислушиваться к глубинному …
Четыре основных способа влияния в продажах
Лидерами мнений рождаются или становятся? Одни попадают в эту категорию и остаются в ней на всю жизнь, другие задерживаются лишь на незначительное время. Лидеры мнений не определяются через демографические характеристики, так как они есть во всех демографических группах, а отличаются своими психологическими чертами, интересами. Для того чтобы успешно задействовать лидеров …
Личные встречи и переговоры: стиль общения определяет результат
Вы можете быть мастером телефонных переговоров и виртуозом деловой переписки, однако ничто не оказывает на человека такого влияния, как личная встреча. Учитывая эту особенность человеческого восприятия, необходимо использовать специальную методику переговоров. Профессиональному переговорщику необходимо усвоить ряд рекомендаций и правил, наиболее важными из которых являются следующие. Автор: Николай Иванович Ceмeчкин, кандидат …
Контроль за скидками как способ предотвращения потерь прибыли
В компании должен быть налажен строгий контроль за предоставлением скидок, чтобы через эту щель не «утекало» чрезмерно много прибыли. Первым шагом должен стать анализ распределения выручки по фактическим уровням цен реализации конкретного продукта с учетом всех предоставленных клиентам скидок. Гибкость и разнообразие системы скидок должны в компании сочетаться с достаточно …
Стратегии торгового маркетинга для роста продаж
Основные промежуточные результаты, на которые нацелен производитель после осуществления программы торгового маркетинга, это — наилучшие места для своих товаров в торговом зале, эффект проведения специальных мероприятий по стимулированию продаж и воздействия розничной рекламы (информирование, побуждение, напоминание), поддержание уровня запасов своих товаров. Кампания торгового маркетинга должна привести к существенному повышению показателей …
Постановка целей и целеполагание в семи шагах
Мы устанавливаем цели в тех ситуациях, когда испытываем в чем-то недостаток. У нас всегда есть выбор из ряда возможностей. Поскольку цели устанавливаются на определенный период, постановка целей осуществляется в динамике, чтобы можно было удостовериться в реальности собственных целей, понаблюдать за процессом их определения, утверждения и приведения в действие. Рассмотренные шаги …
Защитные механизмы психики
Каждому человеку присуща потребность в самоуважении; в том, чтобы сохранять собственное мнение о себе. Наша психика умеет вытеснять из сферы сознания неприятные, беспокоящие нас переживания, «забывает» их. Психологическая защита действует помимо воли человека, когда нечто угрожает его душевному равновесию, его психической безопасности, представлениям о себе. Какие же защитные механизмы имеет …
Работа с постоянными клиентами: общие правила и индивидуальный подход
Развитие рынка означает необходимость сотрудничества с постоянными клиентами. Психологическая тонкость состоит в том, чтобы научить менеджера почувствовать ту грань, за которой клиент становится постоянным. Индивидуальные особенности мы предлагаем рассматривать как главный источник повышения рентабельности программ стимулирования клиентов. Автор: Aндрeй Aлексaндрoвич Poмaнoв, кандидат экономических наук, профессор кафедры маркетинга Московского государственного университета …
Правила взаимодействия с аудиторией
Эффективная презентация информации предполагает разностороннее владение темой, понятное и интересное изложение, использование специальных приемов риторики и красноречия, а также умение работать с аудиторией. Предлагаемая слушателям информация должна иметь ясную и продуманную внутреннюю структуру, а изложение должно быть логичным, конкретным и понятным. Рассмотрим основные дидактические приемы, направленные на улучшение восприятия информации, …
Целостность организации и способы ее поддержания
Именно малые и средние организации сталкиваются с высокой конкуренцией во всех сферах экономики, что со всей остротой ставит перед ними вопрос о выживании и сохранении своей целостности. Развитие организации неразрывно связано с необходимостью организационных изменений. Целостность — это не статическая характеристика, а состояние динамического равновесия. Такое равновесие достигается в результате …
Самоодобрение и самопринятие
Для того чтобы чувствовать уверенность в себе, следует проанализировать стоящие перед вами задачи, рассмотреть свои возможности и, если они друг другу не соответствуют, увеличить возможности. И если с задачами, которые ставит перед нами жизнь, сделать это бывает сложно, то задачи, которые мы выбираем сами, мы можем довольно легко скорректировать. Никто …