Методы подкрепляющего воздействия: восемь методов изменения поведения другого человека

Известно, что наиболее простой способ изменить поведение другого человека — изменение собственного поведения. С позиций бихевиоризма это означает: достаточно создать соответствующий стимул (измененное собственное поведение), чтобы добиться должной реакции (нужного поведения другого). Рассмотрим восемь методов, при помощи которых можно изменить поведение другого человека. Они могут оказаться незаменимыми в решении целого ряда управленческих задач, таких как опоздания, прогулы, низкая эффективность работы, неподобающее поведение сотрудников и т. д.

Автор:
Александр Николаевич Дятлoв, кандидат технических наук, профессор кафедры общего и стратегического менеджмента Государственного университета — Высшей школы экономики (ГУ-BШЭ).

Известно, что наиболее простой способ изменить поведение другого человека — изменение собственного поведения. С позиций бихевиоризма это означает: достаточно создать соответствующий
стимул
(измененное собственное поведение), чтобы добиться должной
реакции
(нужного поведения другого). Известная дрессировщица дельфинов, специалист в области бихевиорального (поведенческого) воздействия Карен Прайор описывает восемь методов, при помощи которых можно изменить поведение другого человека. У вас есть выбор из восьми методов действия.

Метод 1. «Убить зверя»

В некотором смысле решает проблему, но применимость его в каждой ситуации относительна.

Проблемное поведение	Метод воздействия
Сосед по комнате повсюду разбрасывает свои грязные вещи	Сменить соседа
Собака на дворе лает всю ночь	Убрать собаку (застрелить, продать и т. п.)
Дети слишком шумят в машине	Пусть идут домой пешком. Пусть едут на автобусе. Поручить их возить кому-нибудь другому
Супруг обычно возвращается домой в плохом настроении	Развестись
Неправильный удар при игре в теннис	Прекратить играть в теннис
Бастующий или ленивый служащий	Уволить его
Отношение к благодарственным письмам	Никогда не пишите благодарственных писем. Может быть, тогда люди перестанут посылать вам подарки
Кошка влезает на кухонный стол	Выставьте кошку за дверь или избавьтесь от нее
Грубый водитель автобуса вывел вас из себя	Выйдите из автобуса и сядьте на следующий
Взрослый отпрыск, который, по вашему мнению, должен жить самостоятельно, хочет вновь поселиться вместе с вами	Скажите «нет» и настаивайте на этом

Метод 2. Наказание

Редко оказывается эффективным, причем эффект снижается при повторении, но применяется широко.

Проблемное поведение	Метод воздействия
Сосед по комнате повсюду разбрасывает свои грязные вещи	Пригрозите отобрать и выбросить вон его одежду или же сделайте это
Собака на дворе лает всю ночь	Выйдите, ударьте ее или облейте водой из шланга, когда она лает
Дети слишком шумят в машине	Прикрикните на них. Пригрозите. Повернитесь и дайте затрещину
Супруг обычно возвращается домой в плохом настроении	Станьте на путь борьбы. Сожгите обед. Сердитесь, ругайтесь, плачьте
Неправильный удар при игре в теннис	Проклинайте все на свете, выходите из себя, корите себя за каждый неверный удар
Бастующий или ленивый служащий	Ругайте, распекайте, главным образом перед всеми остальными. Пригрозите снизить зарплату или же сделайте это
Отношение к благодарственным письмам	Накажите себя оттягиванием дела и одновременно чувством вины
Кошка влезает на кухонный стол	Отлупите и/или выгоните из кухни
Грубый водитель автобуса вывел вас из себя	Запомните его номер, напишите жалобу в автобусную компанию, добивайтесь, чтобы его перевели на другую работу, чтобы он получил выговор или чтобы его уволили
Взрослый отпрыск, который, по вашему мнению, должен жить самостоятельно, хочет вновь поселиться вместе с вами	Разрешите этому взрослому ребенку жить у вас, но сделайте его жизнь совершенно невыносимой

Метод 3. Отрицательное подкрепление

Может быть эффективным в ряде ситуаций. Способ, описанный здесь для ситуации с машиной, действует очень хорошо, особенно если дети очень устали и их нельзя переключить на какую-либо другую деятельность типа игр или песен (метод 5).

Проблемное поведение	Метод воздействия
Сосед по комнате повсюду разбрасывает свои грязные вещи	Выключите ТВ или задержите обед до тех пор, пока вещи не будут собраны (прекратите отрицательное подкрепление, когда согласие достигнуто; подкрепляйте на первых порах даже вялые усилия)
Собака на дворе лает всю ночь	Выключите свет, как только собака перестанет лаять
Дети слишком шумят в машине	Когда уровень шума достигает болевого порога, затормозите, остановите машину и начните читать книгу. Не обращайте внимания на протесты по поводу остановки: это тоже шум. Трогайтесь, когда восстановится тишина
Супруг обычно возвращается домой в плохом настроении	Повернитесь и выйдите из комнаты, как только тон его голоса будет вам неприятен. Возвратитесь и проявите внимание тотчас же, как только голос смолк или стал нормальным
Неправильный удар при игре в теннис	Пусть тренер или кто-нибудь из зрителей фиксирует каждый плохой удар словами «ай-ай-ай» или «нет» каждый раз, как вы его сделали
Бастующий или ленивый служащий	Усильте контроль и делайте выговор всякий раз, как уровень работы снижается
Отношение к благодарственным письмам	Отрицательное подкрепление возникает автоматически со стороны друзей и тех, кого вы любите. Тетя Алиса начинает беспокоиться по поводу того, что вы не получили новый шарф, и ваша семья дает вам понять, что вы должны написать тете Алисе. Вся информация будет вам передана в тонах, имеющих отчетливую отрицательную окрашенность
Кошка влезает на кухонный стол	Воспользуйтесь водяным пистолетом или просто примите угрожающую позу, сочетая это со зловещим «нельзя». Это слово является условным отрицательным подкреплением. Правда, кошка не будет влезать на стол только в вашем присутствии
Грубый водитель автобуса вывел вас из себя	Протестуйте. Играйте на любых обстоятельствах, которые позволяют вам требовать учтивости, таких как пожилой возраст, юность, неопытность и т. п.
Взрослый отпрыск, который, по вашему мнению, должен жить самостоятельно, хочет вновь поселиться вместе с вами	Пусть возвращается, но берите с него, как с постороннего, плату за жилье, питание, дополнительные услуги, в том числе за стирку белья и сидение с ребенком, чтобы он съехал по финансовым соображениям

ЕЩЕ СМОТРИТЕ: Устранение деструктивного лидерства

Метод 4. Гашение

Бесполезен для искоренения хорошо отработанного, самоподкрепляемого поведения. Тем не менее хорош для борьбы с нытьем, дурным настроением.

Проблемное поведение	Метод воздействия
Сосед по комнате повсюду разбрасывает свои грязные вещи	Подождите, пока он повзрослеет
Собака на дворе лает всю ночь	Этот тип поведения самоподкрепляется и редко угасает сам по себе
Дети слишком шумят в машине	Определенный уровень шума естествен и безвреден; пусть он будет, они от этого устанут
Супруг обычно возвращается домой в плохом настроении	Следите, чтобы его грубость не давала никаких результатов: ни хороших, ни плохих
Неправильный удар при игре в теннис	Работайте над другими ударами, движениями ног и т. д., старайтесь сделать так, чтобы специфическая ошибка сошла на нет из-за того, что на ней перестают концентрировать внимание
Бастующий или ленивый служащий	Если неправильная форма поведения является способом привлечения внимания, перестаньте обращать внимание. Забастовка, однако, может быть самоподкрепляемой
Отношение к благодарственным письмам	Этот тип поведения обычно угасает с возрастом. Жизнь полна обременительных обязанностей, такими как оплата чеков, налогов, что по сравнению с этим открытки с благодарностями следует рассматривать как отдых
Кошка влезает на кухонный стол	Пренебрегите этим поведением. Оно не исчезнет, но вы можете преуспеть в гашении собственного неприятия кошачьей шерсти в еде
Грубый водитель автобуса вывел вас из себя	Не обращайте внимания на водителя, оплатите проезд и забудьте
Взрослый отпрыск, который, по вашему мнению, должен жить самостоятельно, хочет вновь поселиться вместе с вами	Рассматривайте это как временную меру и уповайте на то, что взрослый ребенок съедет, как только его финансовое положение улучшится или кризис разрешится

Метод 5. Выработка несовместимого поведения

Понимающие люди часто используют этот метод. Развлечения, отвлечения, занятия приятными вещами — хорошая альтернатива во многих жизненных ситуациях.

Проблемное поведение	Метод воздействия
Сосед по комнате повсюду разбрасывает свои грязные вещи	Купить корзину для белья и поощрять соседа, когда он кладет белье в корзину. Стирайте белье вместе, сделайте так, чтобы наполнение ящика стало поводом к общению. Забота о чистоте белья несовместима с пренебрежением к нему
Собака на дворе лает всю ночь	Обучите ее ложиться по команде; собаки, подобно большинству из нас, редко лают лежа. Кричите команду через окно или установите в собачьей будке переговорное устройство. Вознаграждайте похвалой
Дети слишком шумят в машине	Пойте песни, рассказывайте разные истории, играйте в игры. Это несовместимо с перебранкой и криками
Супруг обычно возвращается домой в плохом настроении	Приурочьте к моменту его возвращения домой какую-нибудь приятную деятельность, несовместимую с брюзжанием, например игру с детьми, занятие любимым делом. Неплохо полчаса провести в уединении. Мужу необходимо переключение на домашнюю жизнь
Неправильный удар при игре в теннис	Отработайте взамен него совершенно новый удар
Бастующий или ленивый служащий	Поручите ему работать быстрее или упорнее над каким-либо определенным заданием; наблюдайте и похвалите, когда работа завершена
Отношение к благодарственным письмам	Выработайте несколько заместительных видов поведения: если кто-либо посылает вам чек, напишите несколько благодарственных слов на его обороте, когда получите по нему деньги. В отношении других видов подарков позвоните отправителю в тот же день и поблагодарите. Тогда вам никогда не придется писать писем
Кошка влезает на кухонный стол	Обучите кошку сидеть в кухне на стуле, используя ласку и пищевое подкрепление. Очень старательная или голодная кошка так привязывается к стулу, что его можно даже далеко отставить от плиты, и кошка будет сидеть на нем, а не на столе
Грубый водитель автобуса вывел вас из себя	Ответьте на ворчание и ругань приветливым взглядом, милой улыбкой и какой-либо расхожей вежливой фразой: «Доброе утро» — или, если водитель действительно бранит вас: «Спасибо, все в порядке». Такой сбивающий с толку, несоответствующий ситуации ответ иногда восстанавливает вежливый тон
Взрослый отпрыск, который, по вашему мнению, должен жить самостоятельно, хочет вновь поселиться вместе с вами	Помогите ему найти другое место жительства, даже если вам на первых порах придется платить за него

ЕЩЕ СМОТРИТЕ: Слабости интуитивного мышления

Метод 6. Связать поведение с определенным сигналом

Рассуждая логически, этот метод не должен работать, но он может оказаться поразительно эффективным, а иногда действует почти мгновенно.

Проблемное поведение	Метод воздействия
Сосед по комнате повсюду разбрасывает свои грязные вещи	Устройте соревнование по беспорядку. Посмотрите, какой кавардак вы вдвоем можете устроить за десять минут. (Эффективное средство: иногда неряшливый человек, увидев, как выглядит большой беспорядок, станет в дальнейшем убирать валяющуюся рубашку, пару носков; они будут по-прежнему действовать вам на нервы, но раньше ваш сосед их просто не замечал.)
Собака на дворе лает всю ночь	Обучайте собаку лаять по команде «Голос!» и давайте за это пищевое подкрепление. В отсутствие команды никакого лая не будет
Дети слишком шумят в машине	Сделайте так, чтобы шум поднимался по команде
Супруг обычно возвращается домой в плохом настроении	Выберите время и дайте повод для брюзжания; скажем, в 17 часов сядьте и посидите десять минут. В течение этого времени поощряйте любые проявления недовольства проявлением внимания и заинтересованности. Игнорируйте все проявления недовольства до и после этого времени
Неправильный удар при игре в теннис	Если вы будете давать себе команду сделать неверный удар и научитесь совершать его с заранее поставленной целью, то, может быть, неверный удар исчезнет, когда вы не будете давать себе соответствующей команды. Не исключено, что так и будет
Бастующий или ленивый служащий	Учредите время, когда можно валять дурака. Этот очень забавный и эффективный прием использовал руководитель одного рекламного агентства, в котором нам довелось когда-то работать
Отношение к благодарственным письмам	Купите блокнот-памятку, бумагу, марки, ручку, адресную книгу и красную коробочку. Положите все в коробочку. Когда получите подарок, запишите имя дарителя в блокнот-памятку, положите его на коробочку, поставьте ее на подушку или на обеденный стол и не ложитесь спать или не садитесь есть до тех пор, пока стоит коробочка, сигнализирующая о том, что надо написать письмо, положить его в конверт и отправить
Кошка влезает на кухонный стол	Обучите кошку по сигналу вспрыгивать на стол и по сигналу спрыгивать с него (это производит впечатление на гостей). Затем можете выработать длительность времени, в течение которого она ждет сигнала (конечно же, это время должно длиться весь день)
Грубый водитель автобуса вывел вас из себя	Связывать это поведение с каким-либо сигналом не рекомендуется
Взрослый отпрыск, который, по вашему мнению, должен жить самостоятельно, хочет вновь поселиться вместе с вами	Когда выросшие дети навсегда оставят дом, приглашая их в гости, дайте понять, что они могут приходить только по вашему приглашению. Затем отмените приглашения

Метод 7. Выработка отсутствия нежелательного поведения

Этот метод требует некоторых умственных усилий в течение определенного периода времени, но зачастую это лучший способ изменить привычный стиль поведения.

Проблемное поведение	Метод воздействия
Сосед по комнате повсюду разбрасывает свои грязные вещи	Купите пива или пригласите гостей, как только в комнате будет все убрано или сосед все постирал
Собака на дворе лает всю ночь	Выйдите на улицу несколько раз за ночь и приласкайте ее, когда она молчит десять, двадцать минут, час и т. д.
Дети слишком шумят в машине	Дождитесь момента, когда будет тихо, и скажите: «Вы сегодня так тихо себя ведете, что я хочу зайти с вами в Макдональдс». (Говорите это, когда будете недалеко от закусочной, чтобы исполнить ваше обещание тут же, прежде чем снова поднимется шум.)
Супруг обычно возвращается домой в плохом настроении	Придумайте несколько приятных сюрпризов и удивите его, когда его настроение будет хорошим
Неправильный удар при игре в теннис	Не обращайте внимания на плохой удар и поощряйте себя за хорошие
Бастующий или ленивый служащий	Поощряйте его каждый раз, когда работа выполнена на самом деле неплохо. (Это не должно продолжаться всю жизнь, только до тех пор, пока нормальное выполнение работы не станет привычным.)
Отношение к благодарственным письмам	Вознаграждайте себя походом в кино каждый раз, когда вы, получив подарок, тут же написали и отправили благодарственное письмо
Кошка влезает на кухонный стол	Давать кошке еду, когда она не находится на столе, имеет смысл только тогда, когда в ваше отсутствие дверь на кухне закрыта, с тем чтобы пребывание на столе не могло стать самоподкрепляемым
Грубый водитель автобуса вывел вас из себя	Если вы ежедневно ездите на автобусе с этим водителем, то, любезно поздоровавшись с ним утром, когда он не пребывает в дурном настроении, можно за одну-две недели наладить отношения
Взрослый отпрыск, который, по вашему мнению, должен жить самостоятельно, хочет вновь поселиться вместе с вами	Поощряйте взрослых детей, когда они заводят собственный дом. Не подвергайте критике их ведение хозяйства, выбор квартиры, обстановку, выбор друзей, иначе они могут решить, что вы правы и жить в вашем доме лучше

Метод 8. Смена мотивации

Этот способ действует всегда и является самым лучшим, но он не всегда выполним.

ЕЩЕ СМОТРИТЕ: Разное восприятие разных людей как причина конфликта

Проблемное поведение	Метод воздействия
Сосед по комнате повсюду разбрасывает свои грязные вещи	Наймите горничную или домработницу, которая наводила бы порядок и стирала белье, так чтобы ни вам, ни вашему соседу по комнате не надо было этим заниматься. Это может быть наилучшим решением, если вы со своим соседом по комнате являетесь мужем и женой и оба работаете. Иначе неряшливый человек может сделать аккуратного более небрежным
Собака на дворе лает всю ночь	Лающей собаке одиноко, страшно и скучно. Занимайтесь собакой и уделяйте ей внимание днем, с тем чтобы она уставала и спала ночью, или заведите еще одну собаку, чтобы им было не скучно вдвоем
Дети слишком шумят в машине	Шум и ссоры — часто следствие голода и усталости. Запаситесь соком, фруктами, печеньем, подушками. При длительном путешествии рекомендуется каждый час останавливаться на десять минут и дать детям побегать (это полезно и взрослым)
Супруг обычно возвращается домой в плохом настроении	Помогите ему сменить работу. Если причина кроется в голоде и усталости, встречайте его у порога крекерами с сыром и чашкой горячего бульона. Если дело в стрессе, один-два бокала вина могут стать решением проблемы
Неправильный удар при игре в теннис	Перестаньте пытаться потрясти мир победами на теннисном корте. Играйте для собственного удовольствия.
Бастующий или ленивый служащий	Платите за сделанную работу, а не за часы, проведенные на рабочем месте
Отношение к благодарственным письмам	Это цепное поведение (см. метод 6); его трудно начать потому, что в конце нас не ждет положительное подкрепление (ведь мы уже получили подарок). Часто мы откладываем выполнение этого дела, поскольку считаем, что должны написать совершенное по форме письмо. Но это не так: все, что должен знать адресат, — это то, что вы благодарны ему за знак внимания. Вычурные слова в благодарственных открытках нужны не больше, чем каллиграфически выполненная подпись на чеке. Своевременность ответа — вот что важно
Кошка влезает на кухонный стол	Почему кошка влезает на стол? 1) Ищет пищу. Значит, убирайте пищу со стола. 2) Кошка любит сидеть высоко, откуда ей видно, что делается вокруг. Устройте полку или подставку чуть выше поверхности стола, расположенную достаточно близко, чтобы вам было удобно гладить кошку и чтобы ей был обеспечен хороший обзор кухни, и кошка, скорее всего, предпочтет именно это место
Грубый водитель автобуса вывел вас из себя	Не давайте поводов для проявления грубости: приготовьте заранее мелочь, знайте, куда вы едете, не мешайте выходу других пассажиров, не задавайте лишних вопросов, с сочувствием относитесь к вынужденным остановкам и т. д. Водители автобусов проявляют раздражительность потому, что пассажиры ведут себя не самым лучшим образом
Взрослый отпрыск, который, по вашему мнению, должен жить самостоятельно, хочет вновь поселиться вместе с вами	Взрослые люди, имеющие друзей, самоуважение, цель жизни, работу и крышу над головой, обычно не хотят жить с родителями. Помогите своим детям обрести первые три условия в тот период, когда они растут, и они, как правило, сами позаботятся о работе и крыше над головой. Тогда вы сможете остаться друзьями

Методы подкрепляющего воздействия, несмотря на свою очевидную действенность, эффективны лишь в определенных ситуациях, связанных в основном с личными коммуникациями. Массовое бихевиоральное воздействие представляется затруднительным. Еще одним существенным недостатком этих методов является их неприменимость в разовых, неповторяющихся (или редко повторяющихся) ситуациях, когда рефлекс не успевает сформироваться или же угасание наступает быстрее очередного подкрепления. Тем не менее подобные поведенческие методы могут оказаться незаменимыми в решении целого ряда управленческих задач, таких как опоздания, прогулы, низкая эффективность работы, неподобающее поведение сотрудников и т. д.

Научиться влиять на людей в ситуациях управленческих и межличностных взаимоотношений вы можете при обучении по индивидуальной программе, составив при помощи личного куратора свой учебный план из любых курсов нашего каталога. Вы можете включить в свою программу обучения такие курсы, как «Лидерство», «Конфликтология», «Корпоративная культура делового общения», «Практические межличностные коммуникации», «Психология мотивации и влияния», «Язык телодвижений», «Управление персоналом», «Человековедение: практикум управления», и др., исходя из вашего опыта, интересов и целей обучения.