Маркетинг: Продажи

С меньшим количеством товаров можно добиться более высокого товарооборота. Причиной такой смены парадигм в ассортиментной политике компаний стало перенасыщение рынка. Стратегия успешной розничной компании теперь заключается не в том, чтобы предложить покупателю максимально широкий выбор, а в том, чтобы предложение было интересным и точно соответствовало его потребностям. Покупателя не должно отвлекать слишком большое количество предлагаемых товаров.

Атмосфера магазина помогает сформировать ход мысли человека и сконцентрировать в нужном направлении, говорит об уровне заведения и способствует вызову эмоциональной реакции, радости, подъема чувств. На восприятие магазина или отдела покупателями влияет цветовая гамма интерьера. Запахи используются для стимулирования импульсных покупок продуктов питания. Форму, как и цветовые сочетания, можно использовать как определенный код, предугадывая, организуя и направляя действия покупателей.

Кто осознает свое воздействие на других, тот лучше убеждает. Кто лучше убеждает — тот лучше продает. Уметь наладить отношения, понять человека и настроиться на его «волну» — одна из важнейших задач продавца. Необходимо знать психологические типы клиентов, понимать, как реагировать на те или иные особенности личности, которые будут проявляться при установлении контакта, быть готовыми к взаимодействию с ними. При этом важно ответить на два вопроса: к какому психологическому типу относится клиент и как грамотно с ним работать?

Разработанная и утвержденная стратегия компании определяет структуру отдела продаж и обязанности продавцов, призванных ее осуществлять. В каждой из этих структур работают продавцы, которые непосредственно осуществляют контакты с клиентами и продажу продукции. Между ними также существуют принципиальные различия по форме работы и выполняемым функциям.

Есть клиенты, трудные практически для всех. Однако степень этой трудности для каждого торгового представителя может быть различной в зависимости от уровня его профессионализма. Трудные клиенты являются индикаторами тех проблем, над которыми вам необходимо работать. Добивайтесь уравновешенности в отношениях с клиентом. Принцип равновесия заключается в том, что вы не отступаете, а нейтрализуете давление клиента, и в то же время сами не подавляете, а «поднимаете» его до своего уровня знаний товара и услуг, убежденности в их достоинствах, искренности и уверенности в поведении.

Технология продаж — это сердце бизнеса. Она непосредственно влияет на взаимодействие с новыми и существующими клиентами, а значит, оказывает прямое влияние на выручку. Сформированный на ее основе стандарт продаж позволяет превращать потенциальных клиентов в покупателей. На первый взгляд может показаться, что клиент непосредственно будет оценивать только качество продукта и качество сервиса. В действительности это и есть качество организации бизнеса.

Эффективное управление маркетинговым каналом зависит не только от способностей руководителя компании-производителя, но и от эффективности реализуемых систем комплексной мотивации фирм — участников канала и их сотрудников. Человеческий фактор до сих пор остается важнейшим звеном управления, обусловливающим конечный результат деятельности любого предприятия. Рассмотрим каждый из видов экономических и неэкономических стимулов.

«У нас уже есть свои поставщики и новых пока что не нужно, сейчас не сезон, мы не хотим менять ассортимент, нас на данный момент все устраивает, плохие продажи, нет денег, высокие цены, узкий ассортимент, большие остатки, не хотим менять ассортимент и т.д.» Рассмотрим четырнадцать частых возражений в продажах и варианты убедительных ответов на них.

Анализ клиентуры помогает выделить наиболее перспективных покупателей в регионах и произвести их сегментацию с определением кода ценности каждого клиента и форм и методов работы с ним. Продажи в регионах должны соответствовать как стратегическим решениям, принимаемым руководством фирмы, так и планированию на уровне рядовых исполнителей. Рассмотрим основные аспекты организации деятельности торгового представителя в регионах.

Решение компании о выходе на региональный уровень способствует принятию других важнейших стратегических решений: выбор региона, определение последовательности освоения, разработка стратегии. На этой основе создается система региональных продаж. Для выбора региона необходимо сформулировать критерии привлекательности рынка, определить его границы, характеристики, оценить уровень конкуренции и возможные риски. Рассмотрим данные вопросы с точки зрения компании — розничного сетевого оператора.