Справочник наиболее распространенных возражений в продажах и возможные ответы на них

Есть свои поставщики и новых не нужно, не сезон, не хотим менять ассортимент, нас все устраивает, плохие продажи, нет денег, высокие цены, узкий ассортимент, большие остатки, не хотим менять ассортимент и т.д. Рассмотрим четырнадцать частых возражений в продажах и варианты убедительных ответов на них.

Автор: Петр Юрьевич Oфицepoв, директор консалтинговой компании Rеаl Wоrk Mаnаgеment, консультант по управлению и построению сбытовых систем.

 

Возражение 1. Есть свои поставщики, а новых не нужно

Ответ на него. Люди очень любят экспериментировать, пробовать что-то новое. Сегодня одно, завтра другое. Наверняка у вас есть позиции, которые не очень хорошо продаются и только занимают место на полке, снижая ее эффективность. А новые позиции из наших хитов не только увеличат ваши продажи, но и, плюс к этому, привлекут новых клиентов, так называемых новаторов.

 

Возражение 2. Ваша доставка плохо работает

Сначала нужно выяснить, какого рода были проблемы.

Ответ на него. Да, такая проблема существовала. Это были временные трудности, мы ее кардинально решили (указать как) сменив начальника отдела. Новый — очень грамотный и пунктуальный человек, так что теперь все будет в лучшем виде. И тем не менее я первое время буду отзваниваться и вам, и водителям, во избежание недоразумений, таким образом я буду лично контролировать процесс вашей доставки.

 

Возражение 3. Нет продаж — не сезон

Ответ на него:

  • Да, сейчас некоторый спад в продажах, и конечно, он преодолим. Мы сейчас специально проводим акции продвижения для того, чтобы имитировать сезон.
  • Не сезон — это не только время, когда падают продажи, это еще и время, когда можно почистить ассортимент. Наверняка у вас есть позиции, которые не очень хорошо продаются и только занимают место на полке, снижая оборачиваемость и эффективность вашей торговой площади. Новые же позиции из наших хитов не только увеличат ваши продажи, но, плюс к этому, привлекут новых клиентов, так называемых новаторов. Любые эксперименты с ассортиментом не только не принесут вам каких-либо проблем, но, вполне возможно, даже наоборот, вы сформируете лучший ассортимент, и это позволит вам резко увеличить продажи, получив дополнительную прибыль в сезон.
  • Давайте подберем только ходовой ассортимент, только лучшие позиции и товар, соответствующий времени года.

 

Возражение 4. Плохие продажи в магазине

Ответ на него:

  • Мы сейчас специально проводим акции продвижения для того, чтобы увеличить продажи. Плюс ко всему, к вам будет приходить мерчендайзер и следить за выкладкой.
  • Мы можем провести у вас дегустации и поставить продавца-консультанта.
  • Наверняка у вас есть позиции, которые не очень хорошо продаются и только занимают место на полке, снижая общую эффективность. Новые же позиции из наших хитов не только увеличат ваши продажи, но и, плюс к этому, привлекут новых клиентов, так называемых новаторов. Это увеличит продажи не только по всей группе, но и по всему магазину, так как люди редко покупают что-то одно.
ЕЩЕ СМОТРИТЕ:  Барьеры общения: как их распознавать и преодолевать

 

Возражение 5. Нет денег, не на что покупать

Ответ на него:

  • Да, отсутствие денег — это сильная проблема. Она тормозит развитие. Именно поэтому предлагаю еще раз посмотреть на наш ассортимент, мы продаем очень ликвидный товар. Из-за его популярности и быстрой оборачиваемости вы будете получать большую прибыль, нежели сегодня. Тогда у вас проблем с деньгами будет меньше.
  • Наверняка у вас есть позиции, которые не очень хорошо продаются и только занимают место на полке, снижая ее эффективность. Новые же позиции из наших хитов не только увеличат ваши продажи, но и, плюс к этому, привлекут новых клиентов, так называемых новаторов. Это увеличит продажи не только по всей группе, но и по всему магазину, так как люди редко покупают что-то одно. И тогда проблемы с деньгами вовсе исчезнут.

 

Возражение 6. Высокие цены

Ответ на него:

  • Это не цена высокая, это качество высокое. При таком качестве это смешные цены.
  • Главное в товаре — это не цена, а ликвидность. Наш продукт знают все и охотно покупают.
  • Конечно, вы можете взять подобный продукт у других по более низкой цене. Только подобный, потому что качество стоит денег.
  • Гарантия качества не только повышает уровень вашего магазина. Это также гарантия отсутствия проблем с проверяющими органами.

 

Возражение 7. Нет уверенности в стабильности вашей работы и ассортимента

Ответ на него:

  • Мы на рынке более 10 лет, это уже серьезный фактор стабильности. Сейчас компания предприняла ряд мер по улучшению работы всех структур. Так что сейчас мы надежны, как никогда.
  • Перебои с ассортиментом — это обычная проблема для развивающихся компаний и компаний с большим прайсом. Часть позиций часто выпадает на короткое время. Но в нашем случае это касается только элитных и специфических продуктов. По всем ходовым позициям у нас очень большие запасы, и это позволит вам заказывать у нас данный продукт без перебоев.
ЕЩЕ СМОТРИТЕ:  Целеполагание в двенадцати шагах: как проложить путь к цели

 

Возражение 8. Не нравится дизайн

Ответ на него. Согласен, дизайн необычный, его мы заказывали у одного известного агентства. Мы сами сначала сомневались, но наши покупатели его высоко оценили. И на сегодня это одна из самых продаваемых линеек.

 

Возражение 9. Узкий ассортимент

Ответ на него. Да, у нас прайс не в 100 страниц. Но в нем собраны лучшие заводы Европы и СНГ. При наличии такого количества известных брендов наш ассортимент привлекателен почти для всех клиентов и удовлетворяет интересы почти всех групп покупателей.

 

Возражение 10. Большие остатки. Не будем делать заказ

Ответ на него. А по каким позициям большие остатки? Давайте снимем остатки. Нам тоже неинтересно, чтобы вы были затоварены. У нас сейчас есть новые позиции, спрос на которые растет, а у вас их нет. Давайте попробуем минимальный заказ.

 

Возражение 11. Хотим большую скидку

Ответ на него:

  • Скидка? Законное желание. Конечно, для вас мы можем дать дополнительную скидку. Но для этого нужно выбрать большой объем товара. Нужно хотя бы в течение месяца выбрать не менее чем на 70 тысяч рублей. А потом уже вы будете иметь постоянную скидку.
  • Скидка? Да, мы можем дать дополнительную скидку, даже на заказ в 20 тысяч, но при условии оплаты по факту.
  • Скидка — это не проблема, но тогда вам придется поднять наценку, чтобы не нарушить нашей ценовой политики. Товар у вас будет продаваться в том же объеме, но зарабатывать на нем вы будете больше. Единственно, мы не сможем проводить у вас рекламные акции, потому что у вас скидка.

 

Возражение 12. Хотим большую отсрочку оплаты

Ответ на него. Законное желание. Конечно, для вас мы можем дать большую отсрочку. Но для этого нужно выбрать большой объем товара. Нужно хотя бы в течение месяца выбрать не менее чем на 70 тысяч рублей. А потом уже вы будете иметь более долгий срок кредита. Правда, тогда цена несколько увеличится. Вы же понимаете, что деньги не бывают бесплатно. При такой отсрочке мы не можем давать такую цену. Давайте рассмотрим варианты.

ЕЩЕ СМОТРИТЕ:  Сбытовая политика в маркетинге: где, как и через кого продавать

 

Возражение 13. Не хотим менять поставщиков. Мы с ними уже не первый год работаем.

Ответ на него. Мне понятно, о чем вы говорите. И даже приятно встретить человека, который столь дорожит отношениями. Я и не предлагаю вам кого-то менять, я предлагаю вам взять еще одного поставщика. Наши ходовые позиции не только разнообразят ваш ассортимент и увеличат доходы, но и подстегнут продажи ваших старых поставщиков за счет привлечения новых клиентов.

 

Возражение 14. Не хотим менять ассортимент, нас все устраивает

Ответ на него. Практика показывает, что регулярное обновление ассортимента помогает удерживать клиентов магазина и делать их вашими постоянными клиентами. Людям не нужно обходить все магазины возле дома, они знают, что в вашем магазине всегда есть что-то новое. Тем более что это новое — всегда лучшее на рынке.

 

Научитесь формировать доверительные отношения с клиентами и преодолевать сопротивление в любых продажах изучив курс «Технологии продаж: как много продавать»:

Технологии продаж: как много продавать: практический интерактивный мультимедийный дистанционный курс
Технологии продаж: как много продавать: практический интерактивный мультимедийный дистанционный курс

Также смотрите

2020 © НП ЦДО «Элитариум»
Копирование материалов запрещено.

Абонемент на три любых курса
1 x 4 500 
Абонемент на шесть любых курсов
1 x 6 500 
Абонемент на девять любых курсов
1 x 8 500 
Уникальный многоуровневый системный видео-курс «Как работать без осложнений: полная многоступенчатая послойная анатомия в разрезе практического применения филлеров, ботулинических токсинов и нитей» Прикладной интерактивный системный видео-курс «Как работать без осложнений: полная многоступенчатая послойная анатомия в разрезе практического применения филлеров, ботулинических токсинов и нитей»
1 x 27 000 
Контурная/объемная коррекция губ и периоральной области: как достичь естественного устойчивого результата и избежать осложнений. Лучшие подходы и техники аугментации Контурная/объемная коррекция губ и периоральной области. Лучшие подходы и техники аугментации
1 x 3 900 
Безоперационная ринопластика: как проводить комплексную эстетическую коррекцию носа Мастер-класс доктора Кондрашевой «Безоперационная ринопластика: как проводить комплексную эстетическую коррекцию носа» + ВПЕРВЫЕ ПОЛНОЕ ВИДЕО ПРОЦЕДУРЫ
1 x 5 900 
STERILIS: асептика и антисептика в практике врача-косметолога. Все что нужно знать профессиональному косметологу о профилактике осложнений и вторичных инфекций STERILIS: Aсептика и антисептика в практике врача-косметолога. STERILIS: асептика и антисептика в практике врача-косметолога. Всё о профилактике осложнений и вторичных инфекций
1 x 1 990 
Технологии продаж: как много продавать: практический интерактивный мультимедийный дистанционный курс Технологии продаж: как много продавать
1 x 3 490 
Самоменеджмент: управление карьерой: практический интерактивный мультимедийный дистанционный курс Самоменеджмент: управление карьерой
1 x 2 990 
Элитология: наука об элитах: практический интерактивный мультимедийный дистанционный курс Элитология: наука об элитах
1 x 3 490 
Конфликтология: практический интерактивный мультимедийный дистанционный курс Конфликтология
1 x 1 990 
Этикет и навыки делового общения: практический интерактивный мультимедийный дистанционный курс Этикет и навыки делового общения
1 x 1 890 
Управление проектами: практический интерактивный мультимедийный дистанционный курс Управление проектами
1 x 2 990 
Стратегический менеджмент: практический интерактивный дистанционный курс Стратегический менеджмент
1 x 2 990 
Управленческий учет: практический интерактивный мультимедийный дистанционный курс Управленческий учет
1 x 1 990 
Маркетинговые исследования: практический интерактивный мультимедийный дистанционный курс Маркетинговые исследования
1 x 2 990 
Нумерология: практический интерактивный мультимедийный дистанционный курс Нумерология
1 x 1 990 
Развитие памяти: практический интерактивный мультимедийный дистанционный курс Развитие памяти
1 x 990 
Кратология: наука о власти: практический интерактивный мультимедийный дистанционный курс Кратология: наука о власти
1 x 2 990 
Управление персоналом: практический интерактивный мультимедийный дистанционный курс Управление персоналом
1 x 2 990 
Конкурентная разведка: практический интерактивный мультимедийный дистанционный курс Конкурентная разведка
1 x 1 990 
Реклама: создание, планирование, размещение: практический интерактивный мультимедийный дистанционный курс Реклама: создание, планирование, размещение
1 x 1 990 
Психология мотивации и влияния: практический интерактивный дистанционный курс Психология мотивации и влияния
1 x 1 990 
Креативность и интеллект: развитие творческих и аналитических способностей: практический интерактивный мультимедийный дистанционный курс Креативность и интеллект. Развитие творческих и аналитических способностей
1 x 1 990 
Управление брендами: бренд-менеджмент: практический интерактивный мультимедийный дистанционный курс Управление брендами: бренд-менеджмент
1 x 2 990 
Техники скорочтения: практический интерактивный мультимедийный дистанционный курс Техники скорочтения
1 x 990 
Имиджеология: практический интерактивный мультимедийный дистанционный курс Имиджеология
1 x 1 990 
Развитие интуиции и наблюдательности: практический интерактивный дистанционный курс Развитие интуиции и наблюдательности
1 x 1 990 
Развитие уверенности в себе: практический интерактивный дистанционный курс Развитие уверенности в себе
1 x 1 990 
Стратагемы: мудрость обращения с людьми: практический интерактивный мультимедийный дистанционный курс Стратагемы: мудрость обращения с людьми
1 x 990 
Практическая логика и аргументация: практический интерактивный мультимедийный дистанционный курс Практическая логика и аргументация
1 x 1 990 
Валеология: практический интерактивный мультимедийный дистанционный курс Валеология
1 x 1 990 
Введение в современный маркетинг: практический интерактивный мультимедийный дистанционный курс Введение в современный маркетинг
1 x 1 490 
Бюджетирование и внутрифирменное планирование: практический интерактивный мультимедийный дистанционный курс Бюджетирование и внутрифирменное планирование
1 x 2 990 
Инвестиции: практический интерактивный мультимедийный дистанционный курс Инвестиции
1 x 2 990 
Финансовый менеджмент (управление финансами): практический интерактивный дистанционный курс Финансовый менеджмент: управление финансами
1 x 1 990 
Всего: 124 400 

Посмотреть Оплатить