Использование вопросов для выявления скрытых потребностей в продажах
Успешные встречи обычно начинаются с ситуационных вопросов, с помощью которых можно получить исходную информацию. Однако опытные люди быстро переходят к проблемным вопросам, которые выявляют скрытые потребности и помогают заключить сделку. Автор: Нил Рекхэм (Neil Rackham), доктор психологии, основатель исследовательской группы Huthwaite Inc. Материал публикуется в сокращенном переводе с английского. Одни …
Профессиональная пригодность руководителя
Что следует делать, чтобы стать успешным руководителем? На практике он часто сталкивается с беспорядочным миром, полным несовместимостей и парадоксов. Не каждый может быть успешным руководителем; существуют ключевые способности для успешного выполнения этой работы. Автор: Эрик Ларсон ( Eric W. Larson), профессор менеджмента Орегонского государственного университета. Материал публикуется в сокращенном переводе …
Десять важнейших нерешенных проблем управления финансами
Неизвестность неисчерпаема, поэтому перечень того, чего мы еще не знаем о финансах, можно продолжать бесконечно. Однако здесь мы остановимся на десяти нерешенных проблемах, которые кажутся нам наиболее существенными для дальнейших исследований. Автор: Ричард Брили ( Richard A. Brealy), профессор корпоративных финансов Лондонской Школы бизнеса, директор Американской финансовой ассоциации. Материал публикуется …
Выпуск 347 в пятницу, 10 марта 2006 года
Новости Элитариума: Центр дистанционного образования Выпуск 347 в пятницу, 10 марта 2006 года Предыдущие выпуски смотрите в архиве рассылки: http://www.elitarium.ru/index.php?pid=97 Контактный адрес: office@elitarium.ru ————————— НОВОСТИ ————————— В понедельник, 6 марта, в Куйбышевском районном суде Санкт-Петербурга состоялось судебное разбирательство по иску Элитариума к гражданину Евгению Гильбо. Последний пытался использовать наш проект …
Что мы знаем о финансах: шесть важнейших финансовых концепций
Являются ли перечисленные шесть концепций высокими теориями, или же они просто исходят из обыкновенного здравого смысла? Их можно называть как угодно, но в любом случае они составляют основу работы финансового менеджера. Вот наш список. Автор: Ричард Брили (Richard A. Brealy), профессор корпоративных финансов Лондонской Школы бизнеса, директор Американской финансовой ассоциации. …
Основные постулаты НЛП
Как компьютер управляется определенной операционной системой, так и методику НЛП можно представить в виде двадцати одной «базовой пресуппозиции НЛП», сутью которых является установление контроля над собственным сознанием. Автор: Л. Майкл Холл (L. Michael Hall), доктор философии, профессор Гастонского колледжа, (Даллас, штат Северная Каролина). Материал публикуется в сокращенном переводе с английского. …
Метод изучения ситуаций (case study) в образовании: его история и применение
Метод изучения конкретных ситуаций (кейсов) возник в начале XX в. в Школе бизнеса Гарвардского университета. Этот метод обучения, когда обучающиеся участвуют в дискуссиях по проблемам или случаям бизнеса, стал одной из «фирменных» технологий бизнес-образования. Автор: Александр Михайлович Зобов, кандидат экономических наук, доцент, проректор Государственного университета управления по дополнительному профессиональному образованию; …
Россия как среда
Принципиальным для российской традиции оказывается выбор между «успехом» и «счастьем». Успех оценивается как случайное везение, как выигрыш в лотерее. После разового успеха, везения ожидается неудача. Если успех и везение неоднократны, то это внушает страх. Автор: Михаил Poмaнoвич Гинзбург, доктор психологических наук, член-корреспондент Академии педагогических и социальных наук, ведущий научный сотрудник …
Обучение как способ продвижения по карьерной лестнице
Зачастую руководители не заинтересованы в обучении сотрудников, потому что боятся: обученный человек может уйти в другую организацию, на большие деньги или более высокий пост. А может (что порою страшнее) выучившись, занять их, руководителей, место. Автор: Леонид Маркович Кроль, директор Центра обучения персонала организаций, кандидат медицинских наук, директор Института групповой и …
Стратегии завоевания расположения и симпатии
Когда мы нравимся другим людям, они прощают наши ошибки и делают нашу жизнь во многом легче. Поэтому мы хотим нравиться и прикладываем усилия для завоевания симпатии других. Рассмотрим стратегии, которые люди используют, чтобы заставить других любить себя. Автор: Стивен Л. Нюберг (Steven L. Neuberg), профессор социальной психологии государственного университета в …
Особенности разработки образовательных программ для руководителей высшего звена
Успешные образовательные программы для руководителей высшего звена должны создавать у слушателей ощущение преобразования деловой хватки в деловой успех. Оно возникает тогда, когда освоение новых навыков четко соотносится с имеющимся личным опытом и знаниями. Автор: Александр Михайлович Зобов, кандидат экономических наук, доцент, проектор Государственного университета управления по дополнительному профессиональному образованию. Целевая …
Наказание как движущая сила менеджмента и отказ от наказания
Вся нынешняя система управления построена на примитивных воззрениях — человек плох, он норовит что-нибудь испортить, своровать или обмануть. Отказ от идеи наказания приводит к быстрому изменению атмосферы в компании и к совсем другому уровню отношений. Автор: Григорий Николаевич Фидельман, председатель правления «Московского перестраховочного общества», Вице-президент Всероссийского союза страховщиков (ВСС), член …
Преимущества управления знаниями
От того, знает ли компания, как работать лучше и быстрее других, часто зависит ее будущее. Поэтому все большее число компаний начинает относить знания к своим нематериальным активам, а многие из них оценивают их выше, чем материальные активы. Автор: Карен Джианетто (Karen Gianetto), консультант по внедрению корпоративных систем управления знаниями. Материал …
Декларация статуса и компетентности
Обладающим высоким статусом и властью доступны более широкие образовательные возможности и материальные ресурсы. Репутация компетентного человека выгодна сама по себе и вносит немалый вклад в построение таких сторон имиджа, как статус и власть, к которым мы и обратимся. Автор: Глен М. Брум (Glen M. Broom, Ph.D.), профессор школы коммуникаций …
Виды научения: наращивание знаний, переструктурирование и настройка
Существуют три вида научения: наращивание знаний, переструктурирование и настройка. Предлагаемые практические правила обучения представляют собой средства, которые может использовать любой человек для достижения максимальной продуктивности научения. Автор: Ричард С. Хирш (Richard S. Hirsch), профессор, глава факультета психологии Мюнхенского политехнического университета (Германия). Материал публикуется в сокращенном переводе с английского. Существуют три …
Жизненный цикл и смена управленческих стереотипов
Cмена управленческих стереотипов — это действия, необходимые для перестройки формулы успеха компании. Их изучение помогает понять, как компании вначале достигают успеха, попадают в ловушку своей инерции, и адаптируются (или не адаптируются) к новой обстановке Автор: Дональд Норман Салл (Donald Norman Sull), магистр управления Гарвардской школы бизнеса, бывший консультант McKinsey & …
Четыре модели бизнес-образования в России
Обобщая мировую и российскую практику в области образования для бизнеса и менеджмента, можно выделить четыре модели бизнес-образования. Они значительно различаются не только по длительности и целям программ, но также по содержанию и методам обучения. Автор: Bлaдимиp Викторович Годин, кандидат экономических наук, профессор, директор Института информационных систем управления, член совета и …
Факторы возникновения монополий
Каким образом фирма становится единственным поставщиком какого-то товара на рынке? По мнению экономистов, существуют четыре фактора, каждый из которых или их сочетания приводят к тому, что фирма становится монополией. Рассмотрим каждый из этих факторов. Автор: Роберт Х. Франк (Robert H. Frank), профессор экономики Корнельского университета. Материал публикуется в сокращенном переводе …
Модели бизнес-образования в западных странах
В становлении «традиционной» системы высшего образования, существующей сейчас во всех европейских странах, включая Россию, главную роль сыграли Германия и Франция. Однако именно американской модели мир обязан высокому интересу к профессии управленца. Автор: Леонид Ивaнoвич Евенко, доктор экономических наук, профессор, ректор Высшей школы международного бизнеса Академии народного хозяйства при Правительстве Российской …
Гипотеза эффективности рынков
Советы по инвестициям играют совершенно не ту роль, на которую рассчитывают многие инвесторы. Из гипотезы эффективности рынков следует, что консультанты по инвестициям не способны определить акции, которые дадут лучшие результаты на рынке в целом. Автор: Роберт Х. Франк (Robert H. Frank), профессор экономики Корнельского университета. Материал публикуется в сокращенном переводе …
