Способы заключения внешнеторговых сделок: что важно знать

Автор:

Людмила Миxaйлoвна Бopиcoва, кандидат экономических наук, дoцeнт кафедры экономики Toмcкого политеxничecкого унивеpcитета.

Контракт — это важнейший внешнеторговый коммерческий документ, оформляющий внешнеторговые сделки купли-продажи товаров, услуг, работ и других объектов внешнеторговой деятельности. В зависимости от вида внешнеторговой сделки и ее конкретных условий заключаемые контракты отличаются большим разнообразием.

Подготовка проекта контракта является важным элементом внешнеторговой операции. Эта работа должна быть выполнена особенно тщательно. После составления текста контракта его необходимо внимательно проверить, чтобы исключить возможные коммерческие, правовые, грамматические ошибки и неточности.

Условия контракта не должны противоречить императивным нормам отечественного и международного права, сложившейся торговой практике и обычаям, действующим в странах контрагентов. Особое внимание следует уделять тому, чтобы не допустить включения в контракт заведомо невыгодных, дискриминационных условий в отношении российской стороны.

Название этого документа («контракт») широко распространено в отечественной и мировой коммерческой практике. Этим фиксируется коммерческий (возмездный) характер отношений между сторонами. Однако данный термин отсутствует в Гражданском кодексе РФ (ГК РФ). Вместо контракта употребляется слово «договор», как принято во внутрихозяйственной практике нашей страны. Следует учитывать, что на английском языке, наиболее распространенном в мировой торговле, договор коммерческого характера обозначается именно как

contract.

В мировой торговой практике известны несколько

способов заключения внешнеторговых сделок:

1. единый документ: контракт, подписанный всеми участниками сделки;

2. безоговорочное подтверждение (акцепт) покупателем (адресатом) полученного предложения (оферты), если продавец (оферент) выступает с инициативой заключения сделки;

3. подтверждение (акцепт) продавцом поступившего заказа, когда инициатива заключения сделки исходит от покупателя (заказчика).

Многие российские и зарубежные коммерсанты считают наиболее удобным способом оформления сделок подписание сторонами одного документа —

контракта. Подписание контракта целесообразно также после подтверждения оферты или заказа и является обязательным условием оформления сделок на специальных рынках.

В самом общем виде

оферту можно определить как коммерческое предложение на продажу и поставку определенного товара, которое потенциальный продавец направляет одному или нескольким возможным покупателям с целью заключения сделки. Сторона, предлагающая товар, называется

оферентом.

Вместе с тем в мировой коммерческой практике оферта (предложение) трактуется и в более широком смысле — как заявление о намерении заключить контракт. Такой подход к сути оферты предопределяет, что ее может направлять не только продавец возможному покупателю, но также и покупатель продавцу, причем оферта должна содержать, как минимум, все существенные условия контракта.

Оферты (предложения) бывают нескольких видов и различаются по своему содержанию и форме. Исходя из своих намерений, в каждом конкретном случае оферент может выдавать

твердую или свободную оферту. В зависимости от того, какая сторона (продавец или покупатель) выступает с инициативой заключения сделки, различают

инициативные и пассивные оферты. Если инициатива заключения сделки исходит от покупателя, заявление последнего, направляемое продавцу, принято называть

запросом или заказом.

Твердая оферта (согласно Венской конвенции оферта этого вида называется безотзывной) связывает предлагающую сторону (оферента) определенными обязательствами, а именно: предлагающая сторона не вправе ни отозвать оферту, ни изменить ее условия, если иное прямо не оговорено в самой оферте. Причем продолжительность этих обязательств исчисляется с момента вступления оферты в силу до истечения срока ее действия (предельный срок принятия оферты) или получения определенного ответа другой стороны.

В самом тексте такой оферты целесообразно указывать, что

товар предлагается твердо с ответом до определенного срока (дата, час). Это позволяет сторонам намечаемой сделки избежать неоднозначного понимания характера оферты. Следует учитывать, что оферта признается твердой, если в ней прямо не указано иное.

Твердую оферту на имеющуюся конкретную партию товара возможно выдать только одному покупателю. Получение оферентом подтверждения контрагента о принятии оферты без каких-либо оговорок в пределах установленного срока (безоговорочный акцепт оферты) означает заключение сделки. Однако поскольку оферент вынужден в течение определенного срока ждать ответа адресата, который не обязательно акцептует оферту, это лишает продавца возможности гибко маневрировать в этот период, что может замедлить реализацию данной партии товара.

Свободная (нетвердая) оферта не налагает прямых обязанностей на продавца. В ее тексте указывается, что оферент готов предложить товар не твердо или без обязательств предлагающей стороны либо при условии ее окончательного подтверждения. Такая оферта на одну и ту же партию товара может направляться одновременно нескольким адресатам в целях ускорения продажи товара. Однако в этом случае покупатели могут предположить, что предлагаемый товар имеется в избыточном количестве и попытаются воспользоваться этой ситуацией для снижения цены и получения иных уступок по коммерческим условиям предложения. В связи с этим оференту следует взвешивать свои действия, чтобы не допустить ухудшения условий реализации товара.

Инициативная оферта применяется по усмотрению оферента в тех случаях, когда у него имеются веские причины не скрывать своего намерения заключить сделку.

Пассивная оферта направляется в ответ на полученный запрос контрагента. Нередко продавец намеренно воздерживается от проявления инициативы и ожидает поступления запроса покупателя, чтобы не раскрывать заинтересованность в продаже товара, так как это может способствовать достижению более выгодных условий сделки.

Содержание оферты зависит от специфики товара, сложившейся торговой практики, характера деловых связей конкретных контрагентов. Обычными

реквизитами оферты считаются следующие:

• предмет предложения с точным обозначением товара, услуг (при необходимости с конкретизацией качественных показателей, технических характеристик, описанием товара, ссылкой на известный стандарт, образец и т. д.);
• количество предлагаемого товара в принятых единицах измерения;
• цена за единицу измерения товара в определенной валюте с обязательным указанием базиса поставки;
• срок поставки;
• условия платежа (с возможным предоставлением кредита);
• срок действия предложения.

Особое внимание следует обратить на тщательную калькуляцию цены, исходя из реальных цен внешнего рынка, с учетом возможных поправок по коммерческим и техническим характеристикам.

Помимо вышеуказанных реквизитов оферта может содержать

дополнительные условия, например: о характере упаковки, предоставлении гарантий, сдаче-приемке товара, технической документации, командировании специалистов, арбитраже, встречных обязательствах и др.

В международной практике оферты выдаются в различных

формах:

• устно: по телефону или при личной встрече;

• письменно: в виде соответствующего делового письма, направляемого адресату почтой или вручаемого лично, сообщения по факсу, электронной почте, путем направления (вручения) проекта контракта, подписанного оферентом, а в некоторых случаях в виде проформы счета на предназначенный к поставке товар;

• в смешанной форме: частично в письменной и дополнительно в устной формах либо первоначально устно с последующим письменным подтверждением.

Обычно предложение, сделанное в устной форме, подтверждается письменно, в том числе деловым письмом, памятной запиской, меморандумом, которые в тот же день направляются другой стороне сделки.

Для российских участников ВЭД имеет юридическую силу только письменное предложение. Во многих зарубежных странах коммерсанты, привыкшие ценить время, рассматривают устное предложение как твердое обязательство.

Экспортеры, регулярно выступающие с продажами определенных товаров, разрабатывают типовые (стандартные) формы предложений. В них излагается набор унифицированных условий, на которых данный продавец обычно предлагает свой товар различным покупателям. Применение типовых форм значительно упрощает технику подготовки конкретного предложения. В этих случаях работа оферента сводится к определению немногих индивидуальных условий данной оферты, а именно: количество предлагаемой партии товара, цена на установленном базисе поставки и срок поставки.

Коммерческий запрос (вызов на оферту) — это обращение потенциального покупателя к продавцу, содержащее просьбу предложить определенный товар. По ряду реквизитов запрос сходен с офертой. Однако текст запроса обычно существенно короче оферты. В нем, как правило, не указывается цена, поскольку приоритетное право назначить исходную цену сохраняется за продавцом.

Запросы можно направлять одновременно нескольким продавцам. Это позволяет лучше использовать конкуренцию между продавцами и сэкономить время на заключение сделки. В результате анализа и сопоставления полученных конкурентных предложений покупатель выбирает наиболее выгодные из них для продолжения и завершения переговоров о заключении сделки.

В ряде случаев запрос направляется не с целью заключения сделки, а для получения информации о ценах. Если неоднократные запросы не завершаются заключением сделки (тем более если оферент совсем не получает ответа на свои предложения), у продавца складывается впечатление об отсутствии реального намерения запрашивающего закупить товар и утрачивается интерес к дальнейшей переписке с этим коммерсантом. В такой ситуации трудно рассчитывать на получение от продавца коммерчески достоверных предложений.

Направление запроса не порождает обязательств по заключению сделки. В целях ускорения ее заключения покупатель может направить продавцу заказ, содержащий достаточный минимум существенных условий сделки. По степени обязательности заказ равносилен твердой оферте. Получение покупателем от продавца безоговорочного подтверждения заказа считается заключением сделки (размещением заказа).

По получении оферты (запроса) от иностранного контрагента изучается ее содержание и принимается принципиальное решение: целесообразна ли покупка (продажа) товара, предлагаемого данным оферентом, с учетом всех обстоятельств, связанных с заключением этой сделки (экономическая целесообразность, наличие валютных средств, обеспеченность транспортными средствами, возможность получения соответствующих лицензий и т. д.)

Следует иметь в виду, что на практике ответ на предложение оферента далеко не всегда является безоговорочным подтверждением адресата. Адресат может посчитать неприемлемым то или иное условие либо несколько условий полученного предложения (например, не устраивает уровень цены, срок поставки, условия платежа и т. д.) Тогда он вправе направить оференту встречное предложение об изменении соответствующих условий первоначального предложения, называемое обычно контрпредложением (контрофертой).

Получив контрпредложение, первоначальный оферент может принять (акцептовать) его, направив другой стороне безоговорочное подтверждение контрпредложения, что будет свидетельствовать о заключении сделки. В этом случае основаниями для заключения сделки будут служить не два, а три документа: первое предложение, контрпредложение и его безоговорочное подтверждение.

Практические современные знания для выхода вашего бизнеса на международный рынок вы можете почерпнуть из курсов «Международная экономика» и «Международные экономические отношения». Технику осуществления внешнеторговых операций и общие вопросы подготовки внешнеторговых сделок вы можете изучить с помощью курса «Внешнеэкономическая деятельность фирмы» при обучении по индивидуальной программе.